1. Lancement
La charte du manager commercial.
Les principes du plan d'action commerciale.
Les principales structures commerciales, pourquoi ?
2. Détermination du nombre de vendeurs
La taille optimale de l'équipe de vente :
- Les dangers.
- Le plan de charge optimal : détermination du temps disponible, détermination du nombre de visites.
- L'établissement des secteurs : définition et qualité des différents systèmes, les types de découpages.
3. Les objectifs de vente
Des objectifs généraux au QUOTAS de vente :
- Objectifs globaux.
- Objectifs commerciaux.
- Objectifs des forces de vente.
- Fixation des quotas individuels.
- Comment définir un bon objectif ?
- Nature.
- Les différents types.
Les quotas de vente : remontée de l'information, ajustements, contrôle.
4. Les différents types de forces de vente
Propre ou déléguée, interne ou externe.
Les différents statuts :
- Force de vente salariée - le statut VRP, le salarié de droit commun.
- L'agent commercial.
- Avantages et inconvénients des différents statuts.
5. La rémunération des commerciaux
Les composantes.
Modes de détermination : fixe, commissions, primes.
Caractéristiques des composantes.
Les mixages possibles.
Les autres formes de rémunération : l'intéressement, la participation, les rémunérations indirectes.
Remboursement des frais.
6. Productivité et management
Calcul du coût de revient de la visite et du vendeur.
Mesure de la productivité : notion de marge commerciale et seuil de rentabilité.
Contrôle des coûts : coût du vendeur et marge, adaptation de l'activité.
Contrôle et diagnostic de la force de vente (les principaux ratios) :
- Le vendeur.
- L'équipe de vente.
7. La stimulation des équipes
Les enjeux.
Les différentes techniques pour mobiliser : concours, jeux, challenges.
La récompense : l'argent, le cadeau, le voyage, la récompense honorifique.
La communication.
- Connaître les outils d'optimisation et de gestions des tâches des équipes.
- Mesurer l'efficacité du cadre plan élaboré.
- Fixer des objectifs, contrôler et motiver.
- Mesurer les progrès des équipes.
Manager, nouveau manager d'une équipe commerciale.
Une première expérience du management d'équipe est un plus.
POSSIBILITE DE PRISE EN CHARGE
LES FINANCEMENTS POSSIBLES
- L'inscription à cette formation est possible jusqu'à 48h avant le début de la session. - Réservez votre place en contactant votre centre CCI formation, et ce dans la limite des places disponibles.
Pédagogie active s'appuyant sur des : apports théoriques, applications sur des cas, exercices pratiques, partages d'expérience.
MOYENS TECHNIQUES
Cette formation est organisée en présentiel dans notre centre de formation.
Contactez-nous pour connaitre les modalités de réalisation de la formation en classe virtuelle. Cette dernière se déroule, à distance, via la plateforme WebEx.
Les accès ainsi que les coordonnées du support technique vous seront communiqués par e-mail en amont de la formation.
Un test de connexion et un accompagnement à la première prise en main de la plateforme (réglage du son, du micro et de la webcam, partage de documents...) sera programmé avant le démarrage. L'invitation vous sera envoyée avec la convocation.
Configuration requise :
- Un ordinateur avec une connexion à Internet.
- Un téléphone.
- Une adresse mail.
- Une webcam est fortement conseillée.
Autres formations continues (initiation et perfectionnement)
Attestation de compétences-Attestation de formation
Des formations adaptées au monde professionnel et permettant aux stagiaires d'être immédiatement opérationnel
LE PUY EN VELAY - Nelly BRAUD - Tél : 04 71 09 90 00 - Mail : n.braud@hauteloire.cci.fr
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