DÉJOUER LES STRATÉGIES DES ACHETEURS

• Comprendre les nouvelles missions confiées aux acheteurs.
• Comprendre la stratégie de l'acheteur et anticiper ses tactiques.
• Adapter son comportement à la typologie d'acheteur.

1. Comprendre et analyser le fonctionnement des acheteurs

• Évolution de la fonction achat.
• E valuation des différents types d'acheteurs.
• Prérogatives et missions de l'acheteur.
• Politique et processus achat.
• Objectifs de l'acheteur, outils et méthodes utilisés (marketing Achat, cahier des charges, homologation, sélection et évaluation des fournisseurs, ...).

2. Comprendre la stratégie de négociation du côté des acheteurs

• Typologies des négociations développées par les acheteurs (Intégrative/distributive).
• Critères à prendre en considération (enjeux, typologies de produits négociés, ...).
• Outils utilisés par l'acheteur pour préparer et piloter la négociation.

3. Identifier les stratégies et tactiques utilisées

• Négociation globale.
• Point par point.
• Typologies des techniques distributives/Intégratives (menaces, pression, tentatives de déstabilisation, tactiques de marchandage, bluff, objectif leurre, salami, multi niveau, ...).
• Comment faire face et déjouer les tactiques négatives des acheteurs.
• Moyens de négociation du commercial.

• Aucun prérequis n’est exigé pour cette formation.

• Toute personne exerçant une formation commerciale et souhaitant se professionnaliser dans le commerce et la vente. 

Des formations adaptées au monde professionnel et permettant aux stagiaires d’être immédiatement opérationnels.

En fonction de vos besoins, vous pourrez poursuivre votre formation vers des modules complémentaires ou/et vers un accompagnement personnalisé sur le secteur.

• Apports théoriques et pratiques et études de cas d'entreprise.
• Échanges de bonnes pratiques entre les participants.

MOYENS TECHNIQUES

• Cette formation est organisée en présentiel dans notre centre de formation.
• Contactez-nous pour connaître les modalités de réalisation de la formation en classe virtuelle.

RAS